Force de Vente

Définition de la force de vente

La force de vente se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits.

« La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l’entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »((J. LENDREVIE, D. LINDON, Mercator, éd. DALLOZ, 5éme édition, Paris, 1997, page 392.)).

La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l’entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d’atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.

Selon Ugo Brassart et Jean-Marie Panazol, la force de vente représente un des maillons majeurs de l’équipe commerciale d’une entreprise ((U. Brassart et JM. Panazol, Mercatique et action commerciale, Hachette Technique, Paris, 2001)).

Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «…d’une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l’ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l’entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels »((Y. CHIROUZE, le marketing, étude et stratégie, éd. Ellipses, Paris, 2003, page 66.)).

La force de vente a à la fois un rôle de vente et un rôle de prospection.

« Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d’une organisation et d’une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux »((R. DARMON, Pilotage dynamique de la force de vente, Edition Village Mondial, Paris, 2001, page 68)).

La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l’amélioration de l’image de marque de l’entreprise, la collecte d’informations et la fidélisation des clients.

La force de vente est le potentiel d’une structure commerciale qui a le potentiel de démontrer aux clients, prospects et concurrents la force et les atouts des entreprises qu’ils représentent.

La force de vente et ses actions s’inscrivent dans le processus même de la démarche mercatique.

La force de vente permet l’adaptation, composition ou l’enrichissement du plan marketing et devient l’outil de réussite de ce dernier. Le marketing intervient pour accroitre la responsabilité, l’analyse et la segmentation de la cible pour accompagner la force de vente à aller plus loin dans la réussite du plan marketing.

Un cercle vertueux qui fait que la vente a évolué dans ses méthodes, ses contenus et ses données collectées pour devenir un véritable vecteur transverse de circulation de l’information inscrit dans une démarche stratégique de marketing mixe de l’entreprise (politique de produit, de prix, de distribution et de communication).

Elle fait l’offre au client final, ou au client intermédiaire, elle distribue le produit, ou le fait distribué, elle est aussi un agent de communication privilégié puisqu’elle permet le contact direct d’homme à homme.

On distingue souvent :

  • Force de vente sédentaire (ou indoor) comprenant les vendeurs sédentaires (vendeurs en magasin ou restant dans les locaux de l’entreprise – cas de prestations intellectuelles)
  • Force de vente itinérante (ou outdoor) composée du personnel se déplaçant sur le terrain (représentants…)

On parle de :

  • Force de vente interne pour tous les personnels liés à l’entreprise par un statut salarié
  • Force de vente externe ou Force de vente supplétive pour les personnes extérieures à l’entreprise qui prospectent ou vendent pour elle par l’intermédiaire d’un contrat commercial.

Les tâches de la force de vente.

La force de vente, partie de l’équipe commerciale, est en charge de la vente, l’aboutissement des programmes de vente et la stimulation de la demande.

« La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées directement ou non à la fonction de ses biens ou ses services. Elle intègre dans l’acte de vente proprement dit, la distribution, les activités d’analyse des marchés, d’études des comportements des consommateurs, de prévision des ventes, de communication et de promotion, avec la réaffirmation de la souveraineté du client et le développement des outils du marketing, la fonction commerciale tend à avoir désormais un rôle d’intégration de l’ensemble des fonctions opérationnelles de l’entreprise »((P. CHARPENTIER, Organisation et gestion de l’entreprise, Edition Nathan, Paris, 1997, page 230.))

La fonction commerciale regroupe trois catégories d’activités :

  • L’étude de l’environnement : du marché et des consommateurs.
  • Préparation et la mise en œuvre d’opérations spécifiques.
  • L’organisation et le contrôle des actions commerciales.

Missions de la Force de vente

Le rôle de la force de vente est le développement du chiffre d’affaire et de la rentabilité de l’entreprise pour laquelle elle agit.

Deux axes principaux sont travaillés :

Axe d’amélioration de la diffusion numérique
La « diffusion numérique », ( DN ) consiste pour la force de vente à enrichir quantitativement la « base clientèle » ou le « portefeuille client » de l’entreprise, en recrutant de nouveaux clients et en prévenant / empêchant la perte des clients acquis.

Axe d’amélioration de la Diffusion valeur
La « diffusion valeur », ( DV ), consiste pour la force de vente – au minimum à maintenir – mais plus généralement à développer les commandes ou affaires effectuées avec chaque client déjà en base ( ou en portefeuille client ), en volume, en valeur, en marge et en réduisant les coûts associés.

Au-delà de ces deux axes travaillés, le rôle de la force de vente se traduit par les missions suivantes :

  • Détection de la clientèle potentielle et sa prospection
  • Vente et négociation
  • Suivi et fidélisation
  • Assistance (conseil auprès des distributeurs et ou des utilisateurs des produits/services )
  • Information (circulation descendante et ascendante de l’information nécessaire et suffisante)
  • Rentabilité

Pour la force de vente supplétive ou la force de vente externalisée la notion de rentabilité est un point essentiel qui se traduit par l’analyse des différents KPI mais surtout la mise en avant du ROI des actions et dispositifs.

Philippe Cadiou appuie que la connaissance et la possibilité de maîtriser en interne des outils performants de Business Intelligence (B.I.) est un atout pour les clients afin de garantir une rapidité de circulation de l’information et d’analyse. La Business Intelligence permet ainsi d’adapter les résultats récoltés par la force de vente pour satisfaire le service commercial et le service marketing. Une double utilisation et une transposition des données collectées pour mener à bien la stratégie de l’entreprise.

Les métiers liés à la force de vente et la structure commerciale

Un grand nombre de personnes sont concernés par les métiers de la vente et du fieldmarketing au sein du service commercial.

Les profils nécessaires à recruter, pour former sa force de vente interne ou sa force de vente supplétive, sont déterminés par les circuits de distribution et les marchés visés.

« Chez Daytona nous établissons la structure d’une équipe en fonction des besoins précis du client afin d’obtenir l’équipe la plus performante pour mener à bien la mission et pouvoir faire évoluer le modèle dans le temps. » — Brandon PUSEY, Directeur Marketing et Vente Daytona

La force de vente est un service central dans l’externalisation commerciale ou même au sein d’un service commercial interne. Toutefois une structure managériale et une équipe support sont nécessaires pour mener à bien le projet marketing et commercial permettant d’assurer le retour et l’analyse des résultats.

Par expérience une force de vente est régulièrement supportée par des actions terrains tactiques ayant pour but de répondre aux besoins de fidélisation de la clientèle ou d’accroissement de la visibilité des produits augmentant ainsi la stimulation des consommateurs potentiels.

Nous vous présentons ci-dessous une grande partie des métiers existants chez Daytona.

Organisation de la Force de vente

Encadrement de la Force de vente : 

  • Directeur commercial
  • Chef des ventes
  • Directeur marketing-vente
  • Directeur régional ou chef des ventes régional
  • Chef d’équipe
  • Chef de secteur

Organisation Terrain Force de vente : 

  • Responsable grand Compte ou compte-clé
  • Délégué commercial
  • Ingénieur commercial
  • Prospecteur
  • Promoteur des ventes

Organisation Terrain Action fidelisation et missions strategiques :

Ces acteurs ont un impact direct sur les forces de vente en place. Ils mènent des missions complémentaires pour augmenter le potentiel de réussite de la stratégie commerciale

  • Merchandiseur
  • Animateur commercial
  • Formateur
  • Auditeur
  • Visiteur mystère

Fonctions support, analyse et conseils :

  • Chef de projet
  • Coordinateur Marketing et Vente
  • Téléacteur
  • Téléprospecteur
  • Social media manager / Community Manager
  • Virtual merchandiser
  • Analyste Business Intelligence

Référence : force-de-vente

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