Challenger les missions terrain en fonction du potentiel de chaque point de vente

Ces dernières années, la montée en puissance de l’hyper-personnalisation opère une modification profonde des modes de consommation.

Lorsqu’il se rend en point de vente, le consommateur s’attend à y trouver des produits, des offres et des services personnalisés et adaptés à ses besoins. Cette attente maintenant banale s’étend peu à peu au secteur du BtoB et les prestataires de services n’y font pas exception.

Daytona Actualité - Challenger les missions terrain

Contexte

Grâce aux volumes toujours plus importants de data que nous récoltons, nos clients attendent des analyses plus poussées et des recommandations plus spécifiques sur les prestations de service que nous effectuons pour eux en point de vente.

Etat des lieux

Face à ce besoin grandissant, nous avons approfondi nos réflexions. Tous les jours nous nous demandons « Est-ce que la stratégie mise en place dans les points de vente est la bonne ? », « Est-ce que tous les points de vente nécessitent les mêmes services et la même énergie ? »

A cette question, essentielle pour la croissance de nos marques, la Daytona Business Intelligence a développé une méthodologie d’analyse.

Méthodologie

A la suite de visites en point de vente pour de l’animation commerciale, de la formation ou du merchandising, nos équipes terrain rentrent des données dans notre outil de CRM. Fort de ces données, nous sommes capables d’avoir une vision 360° du potentiel de chaque point de vente et d’établir :

  Un diagnostic spécifique de chaque point de vente selon :

          • Sa taille et surface
          • Son appartenance (ou non) à une enseigne
          • Sa situation géographique

  Les résultats sur différents KPIs ;
  Une relation commerciale avec nos clients. Nous sommes les yeux et les oreilles des marques de nos clients en point de vente. Qui mieux que nos commerciaux pour identifier les promoteurs et les détracteurs de leurs marques ?

En compilant ces différentes informations, nous administrons un score et une note à chaque point de vente. Le score se base sur des KPIs quantitatifs, la note sur des indicateurs qualitatifs voire prédictifs selon l’évolution du marché ou de la situation géographique… En fonction de ces deux indicateurs, chaque point de vente est cartographié et nous lui appliquons une stratégie parmi ces 4 typologies :

  Renforcer : le point de vente a un fort potentiel et une forte croissance. Il faut maintenir les visites de nos équipes pour conserver les positions ;

  Améliorer : le potentiel du point de vente est sous-exploité. L’ensemble des PDVs de cette typologie a le potentiel pour tirer la croissance de l’ensemble de la marque ;

  Maintenir : de belles évolutions sur le point de vente (PDV) mais des résultats toujours en dessous de la moyenne. La pression de résultats pour ces PDVs est donc minime ;

  Réduire : le point de vente présente peu d’intérêt économique. Une réflexion se fait sur la pertinence du maintien des visites dans cet ensemble de PDVs.

Résultats

Ce type d’analyse et de réflexion stratégique (après quelques mois d’activité) permettent d’améliorer le modèle existant et de s’assurer que chaque visite en point de vente est efficace et personnalisée. Les pharmacies à fort potentiel ont été plus visitées (+60% sur le 1er trimestre 2018 par rapport au 1er trimestre 2017*) et les ventes ont ainsi été boostées de plus de 20%.

Que ce soit sur de l’animation commerciale, de la formation ou du merchandising, les remontées de nos équipes terrain sont capitales à ce degré d’analyse, ce qui qualifie d’autant leurs visites.

Pour nos clients c’est l’assurance de toujours avoir de la part de Daytona une démarche ROIste sur toutes nos visites et missions, quel que soit le type de circuit. En allant plus loin dans nos analyses, nous devenons un véritable partenaire au service de la performance commerciale et stratégique de nos clients.

*Données récoltées par le service Daytona Business Intelligence