Force de vente externalisée au cœur d’une stratégie marketing B2B

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Le B2B (business to business) est un univers particulier qui, depuis ces dernières années, à connu des mutations importantes.

L’utilisation de plus en plus omniprésente de l’internet et des données connectées modifient l’angle de tir des forces de vente et des services commerciaux. Un procédé qui remet souvent en question l’intérêt d’investir en interne sur les forces commerciales.

Nous vous invitons à découvrir comment une stratégie alliant les forces du marketing et de la force vente vous permet d’augmenter votre potentiel d’acquisition et de vente.
Découvrez de quelle façon l’externalisation commerciale répond à un besoin grandissant de flexibilité et de récupération de données commerciales tout en assurant la rentabilité de votre entreprise.

Retrouvez ci-dessous des extraits de notre dossier expert, qui s’appuie sur les dernier chiffres du marché B2B, une analyse des attentes des entreprises et notre expertise en force de vente supplétive B2B à travers nos cas clients.

Sommaire :


 

1. L’univers du B2B
2. Évolution du marketing et de la force de vente B2B
3. L’externalisation en B2B pour renforcer la synergie marketing / vente
4. La force de vente et force de revente au cœur de votre stratégie externalisée en B2B

1. L’univers du B2B


 

Le B2B ou « B to B », représente l’ensemble des relations commerciales d’une entreprise avec une autre entreprise ou avec un professionnel. L’acheteur professionnel peut être un intermédiaire à la revente ou l’utilisateur final. Le B2B est opposé au B2C qui engobe les relations entre un professionnel et un individu ou une famille.

La relation B2B inclut, de façon schématisée, les phases de découverte ou de contact (lead), la vente (transformation) et l’accompagnement (fidélisation). Pour assurer ces trois phases, nous constatons, aujourd’hui, une réponse apportée par l’utilisation d’internet et des supports connectés ainsi que l’utilisation des moyens « classiques » d’une force de vente ou d’un service commercial.

Le spectre des marchés en B2B est si large, que le ciblage marketing a permis de déterminer deux sous-ensembles de relations, Le B2B industriel et le B2B d’affaires.

  • Le B2B Industriel répond aux besoins de matières premières et solutions pour la production de produits finis.
  • Le B2B d’affaire répond aux besoins de services, projets, solutions clé-en-main.

Les relations issues du marché B2B sont basées sur des facteurs et notions différents que le B2C. Le prix reste un facteur important dans les relations commerciales en B2B qui se trouve nuancé par la « valeur ajoutée » qu’apportent des services complémentaires ou associés. Nous constatons, de façon stable, qu’en Union Européenne les relations B2B représentent 60%((Google Data / Wikipedia)) des échanges commerciaux.

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2. Évolution du marketing et de la force de vente B2B


 

Une étude du marché du B2B en 2014 nous confirme que :

  • 54% des acheteurs commencent leur processus d’achat sur Internet((études croisées MaximizeSocialMedia / Business.com)) (60% B2C)
  • 50% de ces acheteurs potentiels sur internet ne sont pas prêt à passer à l’acte d’achat((étude Circle Studio/Hubspot))

Les relations B2B incluent des variables plus complexes à celle du prix. Ces variables se regroupent en termes de services associés ou de valeur ajoutée. Nous y incluons, par exemple, la formation, le support technique ou encore l’accompagnement commercial.

Les services apportés par les compétences humaines (commerciaux, merchandiser, formateurs,…), face aux besoins d’un client professionnel, représentent un atout incontournable dans les relations B2B permettant de vendre, de fidéliser et d’influencer sa cible.

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3. L’externalisation en B2B pour renforcer la synergie marketing / vente


L’externalisation des services liés aux fonctions marketing online représente au moins 50% du budget marketing des sociétés((Google data/Kissmetrics)) et se justifie par de multiples raisons comme l’expertise, la connaissance des marchés et une mise à jour assurée des outils internet/informatiques.

La force de vente et une partie des actions commerciales d’une entreprise restent en France un sujet de réserve face à l’externalisation et encore plus si nous parlons de B2B.

Une majorité des entreprises françaises considèrent que le service commercial doit être un service géré, managé, et assumé en interne. Or nos voisins Européens et Américains progressent beaucoup plus vite vers une opinion différente.

En 2008, la France restait à la traine face à l’externalisation :

  • 63% des entreprises françaises externalisaient des services((étude Ernst & Young))
  • 74% était la moyenne du TOP 5 des pays européens qui externalisaient le plus((étude Ernst & Young))

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En quoi les méthodes développées par les prestataires de service permettent de répondre aux inquiétudes des entreprises ?

Face à l’externalisation commerciale, les deux craintes principales des entreprises, en France, sont la perte d’autonomie à 17% et le manque de suivi de la performance 48%((étude Ernst & Young)).

L’externalisation et les méthodes marketing ultra poussées aux États-Unis sont une source d’enseignement et la preuve d’un modèle organisationnel profitable.

« Daytona est une société Française mais, par son affiliation à un groupe Américain, nous nous devons d’appliquer les même critères de qualité et de contrôle exigés par le marché aux États-Unis. Cette contrainte devient une force stratégique pour nos clients. Nous leur permettons de suivre clairement la progression et l’évolution des projets par nos outils d’analyse en ligne (Business intelligence), le suivi de l’atteinte des KPI ainsi que la mesure en temps réelle du retour sur investissement (ROI). »
– Philippe Cadiou, Directeur Général de Daytona

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Travailler sa stratégie commerciale et sa stratégie marketing conjointement permet d’augmenter son taux de transformation.

Les meilleures pratiques consistent à capitaliser sur les forces des services dédiés au Marketing et aux Ventes. Après établissement d’une stratégie appuyée sur un «workflow», chaque service à ces propres tâches définies et connait ses points d’action précis.

Une telle organisation permet dans le secteur du B2B des résultats assurés et surtout une démarche adaptée aux attentes du prospect. Nous limitons ainsi les fuites et pouvons par ce système relancer l’intérêt des prospects encore indécis.

« Chez Daytona nous parlons de Marketing Ventes, pour définir nos équipes supports, car nous avons constaté depuis des années que ces deux services sont étroitement liés. Nous assurons ainsi une vision stratégique répondant à des analyses qui servent aussi bien le service Marketing de nos clients que leur service Commercial. Ce type de structure est, par expérience, difficile à mettre en place au sein d’une société. L’externalisation commerciale ajoute dans ce cas une dimension complémentaire à pour nos clients.»
– Frédéric Gauthier, Directeur Clientèles chez Daytona

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4. La force de vente et force de revente au cœur de votre stratégie externalisée en B2B.


La contractualisation des opportunités est au centre des préoccupations des relations en B2B. Nous orientons notre analyse sur l’acquisition et la transformation de lead par une stratégie conjointe Marketing Vente, touchant systématiquement le service Marketing d’un client et son service Commercial.

« En nous appuyant sur les technologies du leader mondial en Business Intelligence, nos équipe B.I. développent des solutions adaptées au marché de nos client et nos équipes Marketing Vente analysent ces données pour apporter les conseils nécessaires au développement de leurs ventes »
— Philippe Cadiou, Directeur Général de Daytona

Ce témoignage est appuyé par l’étude de réalisée par SAP qui certifie que les sociétés qui utilisent des systèmes d’analyse adaptés permettent, à terme, une augmentation des projets en cours de plus de 75% et une augmentation des ventes d’au moins 3%((Reality Works Group et SAP)). Philippe Cadiou, Directeur Général de Daytona, explique que, pour certaines structures comme les PME, l’acquisition de solutions de BI (Business Intelligence) reste un investissement coûteux en sachant qu’en plus, il est nécessaire d’avoir le personnel adéquat pour fournir les analyses pertinentes. Externaliser sa force de vente ou accéder à une force de vente supplétive est une réponse pertinente et génératrice d’économie et de profits.

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