Les consommateurs des objets connectés

Daytona Actu - IoT

Les objets connectés et l’internet des objets ou Internet of Things (IoT) ne sont aujourd’hui plus de la science-fiction mais appartiennent bien au présent depuis leur arrivée sur les linéaires en magasins en 2013.

Les montres et bracelets connectés, faisant partie des wearables; les drones ou encore les balances numériques représentent un marché en forte expansion. En effet en 2015 GfK enregistrait un chiffre d’affaires de 340 millions d’euros pour les nouveaux produits connectés en France (Les produits connectés : combien, pour quoi et quelles perspectives ?), et l’institut d’étude prévoit qu’il atteindra les 850 millions en 2016. BPI France anticipe même qu’à l’échelle mondiale, les ventes d’objets connectés dépasseront celles des PC, tablettes et téléphones mobiles réunis à l’horizon 2020.

 

« L’internet des objets est la première vraie révolution technologique du XXIème siècle »
Jean-Luc Baylat, Président d’Alcatel-Lucent Bell Labs France*

 

*Source : Cinquante milliards d’objets connectés est une estimation assez conservatrice

La révolution d’internet des années 1990-2000 avait permis de démocratiser l’utilisation des ordinateurs et de faire de ses nouveaux utilisateurs des natifs dans le domaine. La révolution actuelle est en forte accélération et ne laisse pas le temps aux nouveaux consommateurs ou clients potentiels de s’adapter à cette technologie.

Mais alors qui sont les utilisateurs de ces nouvelles technologies et comment les marques peuvent-elles arriver à les cibler efficacement ?

Des cibles de marché ultra-connectées

La Génération Y, rassemblant des personnes nées entre le début des années 1980 et le milieu des années 1990, a vécu la démocratisation des ordinateurs et de l’utilisation d’internet. Cette génération a tout de même connu le monde sans internet, mais elle s’adapte facilement aux nouvelles technologies et est assez curieuse dans ce domaine, raisons pour lesquelles elle représente une cible de premier ordre pour les marques d’objets connectés.

Pour la Génération Y, l’objet connecté doit avant tout être utile dans le quotidien, que ce soit pour faire des économies sur sa facture énergétique, prévenir des risques de santé, ou encore améliorer sa condition physique avec des produits comme le Zip de Fitbit qui enregistre le nombre de pas, les calories perdues et la distance parcourue au quotidien.

Daytona Actu - smartwatch

La génération suivante, la Génération Z, née à partir du milieu des années 1990 est très consommatrice d’appareils connectés et en possède déjà au moins 5, le premier étant le smartphone. Les jeunes de cette génération sont natifs des nouvelles technologies et n’ont aucun problème à les utiliser, ils sont connectés en permanence. En 2020 ils représenteront le plus grand groupe de consommateurs au monde. Néanmoins aujourd’hui ils n’ont pas nécessairement les ressources financières pour acheter des objets connectés eux-mêmes. Leurs parents deviennent alors les consommateurs et eux les utilisateurs. Raison pour laquelle une enseigne proposant des produits high-tech doit arriver à capter l’attention du jeune, tout en confortant le parent dans l’acte d’achat, en le rassurant sur l’utilisation de ce type de produit.

Les acheteurs, différents des utilisateurs

Des consommateurs plus âgés peuvent également faire partie des cibles des marques d’objets connectés. Ceux liés à la santé et au bien-être auront plus de succès auprès des 60 ans et plus par exemple, en raison de l’allongement de la durée de vie et de l’augmentation des frais de santé. Une étude Medialis a montré que 46% des 55 ans et plus équipés en objets connectés les utilisaient pour prendre plus soins de leur santé. Or en 2015, les 60 ans et plus comptaient pour 15 millions de personnes en France, ce qui en fait un marché de choix pour les entreprises.

Daytona Actu - Etude Medialis

Néanmoins, dans le domaine de la santé connectée, la difficulté est de cibler les bons consommateurs, c’est-à-dire ceux qui vont véritablement faire l’acte d’achat. La plupart des utilisateurs visés sont les personnes âgées de 60 ans et dans la majorité des cas ils ne sont pas les acheteurs de ces technologies, qui leur paraissent compliquées d’utilisation. Ce sont alors à leurs enfants ou petits-enfants que les marques doivent s’adresser pour leur montrer les intérêts d’un dispositif connecté comme le Feel (BP5) d’iHealth qui mesure la fréquence cardiaque et la tension artérielle, ou le GL 50 Evo qui mesure la glycémie sanguine. Dans 70% des cas, les seniors vont se fier aux recommandations et avis de leurs proches pour l’achat d’un objet connecté. C’est donc aux marques d’IoT de faire un effort marketing en point de vente dans ce sens pour arriver à atteindre la bonne cible in fine.

Un discours commercial adapté à chaque cible

Le marché des objets connectés demande une connaissance client importante afin de mieux cibler les acteurs de l’achat. En effet, puisque le prescripteur, l’acheteur et l’utilisateur ne sont pas nécessairement les mêmes personnes, les marques, et par extension leurs forces de vente, doivent s’adapter pour arriver à transmettre le plus d’informations au bon public en point de vente.

Cela peut passer par une force de vente ayant un discours commercial clair et adapté à son public. Une marque qui aurait suffisamment de données sur les habitudes d’achat de ses cibles pourrait alors former sa force de vente à avoir un discours adapté à chaque produit et chaque cible.

Daytona Actu - Conseil commercial

Des essais produits directement en magasin avec une animation commerciale complète autour du produit augmenteraient la visibilité de la marque et attireraient le client en lui faisant découvrir le produit de manière ludique.

La mise en place d’un merchandising efficace mettant en avant la marque grâce à des éléments visuels attirants lorsque le consommateur marche dans le rayon, peut là aussi engendrer plus d’interactions entre la marque et ses clients potentiels.

Cet ensemble de solutions permettrait à une marque de mieux se positionner par rapport à ses concurrents et d’acquérir des parts de marché supplémentaires sur un marché fortement concurrentiel.