Cosmétique Mag – N°157 Janvier 2015

 

Cosmétique Mag - N°157 Janvier 2015

Cosmétique Mag – N°157 Janvier 2015

Cosmétique Mag – N°157 Janvier 2015

 » […] Comme beaucoup des animateurs ou des attachés commerciaux, Catherine et Dominique sont employés par une société spécialisée dans l’externalisation des forces de vente. Sachant que cette appellation ne correspond plus à la réalité.

Il y a encore une vingtaine d’années, ces hommes – la profession était alors peu féminisée – avaient pour mission de «vendre», c’est-à-dire de prendre des commandes auprès de distributeurs, notamment indépendants, dans le sélectif. Mais aujourd’hui, […] leur rôle a évolué. La priorité est de booster le sell out, alors qu’auparavant ils se concentraient sur le sell in […]. «Nos commerciaux font la promotion des produits auprès des magasins mais ce sont aussi et surtout des animateurs qui vendent aux côtés des conseillères et/ou les forment au marché, aux techniques de vente…, déclare Philippe Cadiou, directeur général de Daytona. C’est une attente forte des industriels, qui veulent ainsi fidéliser le vendeur à leur marque et limiter le détournement du consommateur vers des références concurrentes.»

«Des conditions commerciales serrées»

Cette diversification des missions a participé à l’accélération de l’externalisation des forces de vente. «Parce qu’elles n’avaient pas toujours les compétences en interne, voire les moyens de les développer, mais aussi pour des raisons de flexibilité, les entreprises, en particuliers des grands groupes challengers dans la beauté, ont fait appel à nos services», explique Jean-Luc Spitale, PDG d’Adhrena.
Le coaching est surtout une demande du circuit sélectif et de la pharmacie. «En GMS, il n’existe pas ou très peu : les équipes sont souvent en flux tendu et les conditions commerciales sont tellement serrées que les marques qui investissaient dans des animations points de vente ne le font plus ou réduisent le nombre de jours animés, préférant se consacrer aux promotions, constate Philippe Cadiou. Même le nombre de commerciaux chargés de vérifier la présence de la marque dans les rayons a diminué, à quelques exceptions près. Résultat, certains magasins, de proximité notamment, sont mal suivis par beaucoup de grands acteurs.» L’humain est souvent le poste victime des arbitrages budgétaires des entreprises alors qu’à l’heure du digital, il s’avère plus que jamais indispensable.

Une formation sur mesure

Parce qu’il est difficile de trouver des animateurs-formateurs ayant des compétences de merchandiseur comme le réclament les marques de pharmacie, Daytona et l’institut Léonard de Vinci à la Défense, près de Paris, ont créé un module de formation de quatorze semaines pour devenir délégué MAF (merchandiseur, animateur, formateur). Il est ouvert aux titulaires d’un bac ou aux personnes ayant une expérience dans le domaine scientifique ou médical (BTS ou CAP esthétique-cosmétique). Deux sessions d’une quarantaine de participants ont déjà eu lieu, en janvier et octobre 2014. »

Publication parue dans Cosmétique Mag
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